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心理豆知識

【説得のコミュニケーション】騙されないために必見!!人はどうやって説得される?

2021年5月30日

 

今回は、「情報処理」にまつわる人の心理についてのお話です。

気軽に読めて、ちょっとしたプチ知識になれればと思います♪

 

私たちは日々、ありとあらゆる情報に触れています。

でも見聞きした情報を全て信じるわけではありませんよね。

では、私たちはどのような情報に信憑性を抱くのでしょうか?

この点を、今回の記事で整理したいと思います。

 

また、人の行動がコントロールされやすい感情についても触れています。

 

広告業界や詐欺師のみなさんは、私たちが騙されやすいように巧みに心理をついてきます。

なので、知っておくと、騙され防止にもなります!

 

説得的コミュニケーション

「人はどのような情報に信頼性を抱き、態度変容に至るのか」という心理を追求し、

コミュニケーションに応用したものが「説得的コミュニケーション」といいます。

 

説得的コミュニケーションには、誰かを説得したいときにも、

誰かに騙されたくないときにも役に立つかと思います。

 

情報発信者の特徴

同じメッセージでも誰が言うのかによって説得力は変わりますよね。

「このサプリは効果がある!」と製造会社の人が言うのと、医師が言うのとでは、

受け手の捉え方は全く違うものになります。

 

このように、人が信憑性を抱くときには、

「信頼性」「専門性」の2つが必要だといわれています。

 

ポイント

信頼性…一貫していることや、態度や立場が安定している、人柄の良さなど

専門性…その事柄に対して深い見識がある、それを示す権威性があるなど

 

「弁護士」や「医師」などの「専門性を担保する資格保持者」であったりすると、信じやすいのは納得ですよね。

詐欺集団が「弁護士」や「上司」などを登場させるのも、この心理を利用しているのでしょう。

 

また、「いつも一貫したことを言っている」「人柄が穏やかで話が面白い人だな」といったように、

人柄に対して信頼を抱くと、その人の発信する情報は心に入ってきやすいですよね。

 

片面提示と両面提示

説得したいとき、その方向に態度を変えたときのメリットだけを伝えることを「片面提示」といいます。

「片面提示」は、相手がその事柄を知らない場合に有効であるとされていまます。

 

一方、態度変容をしたときの、メリットとデメリットを両方伝えることを「両面提示」といいます。

これは相手がその事柄に対する知識があるときに有効だとされています。

また、疑い深い人や知識欲がある人にも有効でしょう。「デメリットをわざわざ言うなんて信頼できる」と思いますものね。

 

ブーメラン効果

ブーメラン効果とは、「相手を一生懸命説得しようとすればするほど、受け手は逆の方向に行動する」という心理現象です。

「北風と太陽」という童話によく例えられる心理です。

 

これは、「人は自分の行動を自分の意志で決めたい」という本能があり、

一方的な説得は、自らの意志決定権を脅かされたと感じるため、反発に向かうと説明されています。

 

恐怖喚起

情報処理に関わらず、人は、「不安・恐怖・罪悪感」にコントロールされやすくできています。

そのため、「不安・恐怖・罪悪感」には本当に要注意です。

 

この基本的な心理原則は、意識的であれ無意識的であれ、

よく悪用されてしまっています。

極めて残念なことに、日常的に親や教師が子どもに行っています。

 

同じ意味で、送り手が受け手の態度を変えさせたい、コントロールしたい、というときには、

不安や恐怖を喚起するメッセージを送ります。そして「言う通りにしたらその不安や恐怖は回避できる」と付け加えています。

 

「何もしないとどんどん老化してしまいます!!でもこれを飲んだらこんなに若返ります!!」

 

というような宣言が典型例です。

 

注意ポイント

話が広がってしまいますが、本当に「不安・恐怖・罪悪感」には気をつけましょう。

これらの感情を抱くことが悪いわけでは決してありません。

ただ、それは、誰かによって喚起されただけなのかもしれないのです。

なので、「不安・恐怖・罪悪感」を感じたら否定せず、そのまま存在を認めながらも、

行動はコントロールされないように気をつけたいです。

深呼吸して、本来やりたいこと、やろうとしていたことを行動にできたらと思います。

 

精緻化見込みモデル

精緻化見込みモデルとは、

「説得に対する態度変容は、受け手がその情報を熟考して細かく理解すると安定的に持続する」ことを示すものです。

思考力があり、興味が強い受け手であれば、難しい情報であっても深く考え、理解することができます。

その上で納得して説得方向に態度を変えたときには、それは安定的に持続するといわれています。

 

反対に、その事柄に対してあまり興味がなく、深く思考しない受け手であると、

それまでの説得技法(発信者の属性や片面提示など)で態度を変えたり、すぐ戻ったり、

態度変容は不安定になるとされています。

 

能動的か受動的か

また、人は、「耳で聞いた情報よりも、読んだ情報の方が信じやすい」という傾向があります。

それは、「耳で聞く」という情報は、意識しなくても聞こえてくるという「受動的」であるために、

脳が「本当か?」と疑いを持つそうです。だからいわゆる「聞き流す」ことが多くなる。

 

一方、本やネットニュースなど、目で見て文字を読んで得た情報は、

読もうとしなければ読めないという「能動的」であるために、

脳が「自分の意志をもって得た情報だから正しい」と判断するのだそうです。

 

おもしろいですよね!

 

だから、耳からの情報である電話を使った「オレオレ詐欺」は、高齢者は多いけれど若者がひっかかることは少ないのに、

読むという情報であるツイッターでは、簡単に間違った情報が拡散されてしまうという現象も、理解できるような気がします。

 

 

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いろいろな心理作用を知っていると

変な人に騙されることを防止もできますし、

自分が情報を得るときに「良い情報」のキャッチにも役立てていただけたらと思います。

 

例えば、ツイッターは、自分に合った言葉や、正しい情報が「読む」という能動的な情報処理によって、

心にすっと入って来れることで、励まされたり、深く理解できたり、腑に落ちたりできることに繋がります。

 

一方で、あまり元気がないとき疲れているときは「受動的」でいられる耳からの情報にすることで、刺激を調整することもできます。

 

騙されることなく、そのときそのときのご自身に合った情報取得ができたらいいなと思います。

 

 

次回は、ストレス対処に関する「コーピング」について記事にしています!

精神疾患の記事、「不安障害」も今週中にはアップできたらと思っています!

 

最後までお読みくださってありがとうございました!

またいらっしゃってくださいませ♪

 

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